10 yıl sonraki yani 5. fuarımızda ulaşabileceğimiz noktayı sadece Türkiye pazarında değil global olarak nerede olacağımızı öngörerek planlarımızı hazırlayıp, ilk üç fuarımızı yatırım olarak görüp kar elde etmeyi ikinci planda tutarak fuar kalitesine odaklanarak başarımızı yüksek tutmayı hedefledik.

 İlk fuarımızda Türkiye’deki gerçekleşen fuarlara nazaran çok ciddi oranda yabancı ziyaretçi ağırladık, toplam sayının dörtte birine ulaştı bu sayı. Önemli bir nokta çünkü fuarı ilk defa gerçekleştiriyorsunuz ve 70 ülkeden 1.000 kişiyi evinden kaldırıp fuara getirebiliyorsunuz. 2016’daki fuar alanımız 3.500 m2 olacak ilk fuarımıza göre %50’lik artış öngörüyoruz, bunun biraz daha üstüne çıkabilecek durumdayız. Fuarımıza dokuz aylık bir süre olmasına rağmen %60 oranında doluluğa ulaşmış durumdayız. Bizim yapmış olduğumuz planlarda 5 yıl boyunca %50’lik bir artışı hedefliyoruz bunu gerçekleştirebilecek potansiyele sahibiz sizinle 2018 yılı fuarını konuşurken 6.000m2 , 2020 fuarı içinse 9.000 m2 daha sonra da 10.000 m2 üstünü konuşuyor olacağız. Bu metrekarelerin üstüne çıktığımızda rekabetedeceğimiz, oynayacağımız saha Pulire’in Verona ve Berlin’deki CMS fuarları olacak. ISSA/INTERCLEAN sektörün amiral gemisi olan tüm dünyaca kabul edilmiş bir fuar, Amsterdam’a ek olarak Avrupa’da Polonya ve İstanbul fuarlarımız vardı, İstanbul Fuarının gördüğü öngörümüzün üzerinde yabancı ilgisi nedeniyle Polonya fuarımız düzenlenmeyerek Avrupa’da sadece Amsterdam ve İstanbul Fuarını organize ederek yolumuza devam ediyor olacağız. Amsterdam ve İstanbul fuarları dışında ISSA’nın Amerika, Meksika fuarları büyüyerek devam edecekler.

 

İstanbul fuarından sonra Amsterdam ciddi bir ivme kazandı. Tabi ki orada yer sıkıntısı ve kota sorunları yaşıyoruz. Fuar alanında ülkemize ayrılan alanı iki kat büyütebildik ve yaklaşık 1.000 m2 ‘lik bir Türk katılımı olacak. Sektörün büyük firmalarının standları yer alacak.

Başarılı bir organizasyon yapmak istiyoruz, bunun gerçekleşmesi için de iki ana kriterimiz var. Birincisi katılımcı nezdinde operasyonun düzenli, programlı ve kurallar dahilinde yürümesi. Bu konuda iddialı konuşuyorsam bağışlayın ama Türkiye’deki en deneyimli, sorun çözmeye odaklı en iyi fuar operasyonu ekibine sahibiz. İkinci kriterimiz ise ziyaretçi. Sonuçta firmalar fuara ben buradayım demek için değil müşteri bulmak için katılıyorlar. Bizim hiçbir zaman fuarımıza binlerce ziyaretçi getireceğiz diye bir iddiamız olmadı; ama şöyle bir iddiamız vardı: fuara katılırsanız size yeni müşteriler sağlayabileceğiz.

 Katılımcıların yeni müşteri bulmaları konusunda oldukça çarpıcı bir mottonuz var.

Evet mottomuz “biz metrekare satmıyoruz, biz ziyaretçi satıyoruz.” Başka fuarlara katılıp yüzlerce metrekare üzerinde şaşalı standlar yaptırabilirsiniz; ama biz prestij fuarı yapmıyoruz, tamamen b2b fuar şirketiyiz. Dünya çapında yaptığımız 450 fuarın hepsi de b2b etkinliklerdir.

 

Hedefimizde distribütör firmalardan daha çok üretici firmalar yer alıyor. Üretici firmaların iç piyasada yaşadıkları ciddi bir rekabet söz konusu, dolayısıyla firmalarımızın hedefinde yurtdışı pazarlar bulunmakta. Onların fuarımızda yurtdışından yeni müşteri bulmaları bu fuarın onlar için başarılı geçmesi için bir kriter. Distribütör firmalar açısından baktığımızda durum biraz daha farklı. Türkiye pazarında güçlü, adı bilinen pekçok yabancı üretici markanın distribütörlüğünü yapan firmalar mevcut, bu şekilde fuar alanında uluslararası çaptaki üretici firmanın bölgesel satış müdürleri de bulununca çok uluslu, bağlantıları geniş coğrafyaya yayılan bir etkinlik düzenlemiş oluyoruz.

Öncelikle katılımcılarımızın hedeflediği kitleyi iyi analiz etmeyi başarabilen bir ekibiz. Bu analiz sonucunda doğru insanları fuara çekebilmek için özellikle direct marketing yöntemlerini kullanan bir fuar organizasyonu şirketiyiz. Mass medya kullanmayı çok fazla kullanmayı tercih etmiyoruz. Onun yerine talep edilen istenilen kriterdeki ziyaretçi kimse, onu fuara getirmeyi yönelik doğru adımları atmaya çalışıyoruz. Yüz yüze ziyaretler olabilir, kişiye özel postalar olabilir, çeşitli direkt pazarlama yöntemleri kullanarak ziyaretçileri fuara çekiyoruz. Her fuarımızdan önce 5 -6 kişiden oluşan call center oluşturulur. Bu grup içinde Rusça, Arapça bilen kişiler de olur ve o coğrafyaya elimizdeki veriler üzerinden aramalar yaptırılır.

 Fuar öncesi kurduğunuz call center’ın kullanımdaki verilerin kaynağı nedir?

UBM olarak dünyanın en büyük verisine sahip etkinlik organizasyon firmasıyız. Bunun yanında Amsterdam RAI’in yapmış olduğu fuarlarına bizim hedeflediğimiz coğrafyadan katılan ziyaretçilerin verileri de elimizde mevcut. Örnek olarak Ürdün’de bir firma Amsterdam fuarında stand açmış olabilir, kendisine telefon ederek İstanbul’da fuar düzenlediğimizi ve hangi üretici firmaların fuarda olduğunun bilgisini veriyoruz. Ziyaret etmek isteyip istemediklerini soruyoruz. Dolayısıyla bizi diğer firmalardan ayıran iki güçlü noktamız var: elimizdeki sağlam veri ambarımız ve operasyondaki başarımız.

 ISSA/INTERCLEAN fuarındaki m2 fiyatlarınızın yüksek görülmesi konusunda görüşleriniz nelerdir?

 Bunu kabul ediyorum, Türkiye’de yapılan fuarlara göre pahalı bir fuar düzenliyoruz. İsteseydik biz de metrekaresi 80 Euro’ya fuar yapabilirdik ama saymış olduğumuz hizmetlerin hiçbirini sağlayamazdık. Dediğim gibi, 80 Euro’luk bir fuarda 400 m2 ’lik stand sahibi olmaktansa, bizim fuarımızda 20 m2 ’lik standınız olsun; çünkü satın aldığınız alan ne kadar büyük olursa olsun fuar kapısından girecek ziyaretçi sayısı değişmeyecek. En önemli hedefimiz katılımcılarımı- zın her gün karşılaştıkları kişilerin yanı sıra, ulaşamadıkları kişileri de fuara getirmek.

Fuara katılanlar INTERCLEAN deneyimini yaşayacaklar. Yaptığımız çalışmalarımız sonucunda fuara gelen nitelikli alıcılar ile buluşma imkanı yakalayacaklar. Türkiye’nin farklı illerden insanlar fuara gelirken, Afrika kıtasından Ortadoğu’dan da ziyaretçileri fuara çekebiliyor olacağız. Üç günlük bir sürede bu kadar farklı insanla biraraya gelebilecekleri Türkiye’de veya yakın coğrafyamızda başka bir etkinlik yok.